广东永利坚铝业有限公司总厂董事长霍志华布局非洲行
我有幸再一次跟着佛山市工商联、南方日报团队和周其仁教授一起开展调研。
这一次我们前往坦桑尼亚、乌干达、卢旺达东非三国对标考察、深入学习，效率之高、效果之佳，
带给我非常深刻的认识和收获。
通过这次调研，一方面是加深了我们对非洲市场的了解和认识，另一方面则是加强了我们布局非洲市场的决心。
实话说，如果是自己去考察，估计看不了这么多企业，分析也没有那么到位。
在调研过程中，周其仁教授对企业困境的理解，对企业家的关心，对用户的关注，都深深感染了我。
这次调研，也改变了我对非洲的固有看法。调研回来之后，我们公司第二天就召开会议进一步研究非洲市场。
希望以本次调研之行，将非洲作为一个新的商业战场开发，初步的计划是投入2000万，
先从肯尼亚、卢旺达做试点，深耕坦桑尼亚。
企业出海，要先找到当地的需求
这次我们在乌干达一共参观了5家工厂，我最大感触的是，基本上家家企业都是满负荷生产，
现场红红火火。
这与国内的企业生产场景形成了鲜明的对标。
通过深入了解，我们得知，这几家企业都是贸易起家，看到市场需求，从海关等方面获取数据研究，
从而跨行业发展。
他们看到了当地市场的刚需，便扎根非洲，或培养了团队，或已经本土化。
虽然产品价格对比国内没有优势，但是收款好、价格高、毛利高。
走访坦桑尼亚和卢旺达的企业对我的启示则是，要先把销售打开，把产品带出去，把触角伸出去。
这对我有所启发。企业出海，首先要找到当地需求，明确了解当地需要什么样的功能和品质；
其次是销售先行，寻找团队并进行本土化培养。其间，周其仁教授也说到，
提升品质是“走出去”的杀手锏，不仅产品出海，产能也要跟着出海。
这次与我们同行的还有非洲市场的先行开拓者——中辰科建（广东）集团有限公司的龚武，
他们定位高品质，做高端市场和做产业链。
这也给了我们很好的启发，非洲市场所需的产品并不是我们固有认知中的“低端”。
因其受殖民统治的影响，当地对产品品质也有一定的追求。
那么接下来，我们布局非洲市场所需要做的是，从当地需求着手，明确“走出去”的路径，
找到“走出来”的人，客户和需求在哪里，我们就去哪里。
《任正非传》说得很清楚，有一次，记者问任正非，华为是以国内市场为主还是国际市场为主，
任正非说：“我真的不知道。我可以告诉你一句话，客户要你去哪，我们就冲到哪里去。”
产品研发，要深入到用户场景中去
在我们这次调研过程中，最深刻的还是周其仁教授带着我们深入到当地的群众家访，
去看他们使用产品的实际场景。
这对我最大的启发是，产品研发，一定要深入到用户场景中去，了解客户的使用情况和感受。
这也是我们以前所忽略的。因为我们都是对b端交易加工的情况居多，没有充分去考虑用户。
事实上，不同的客户买我们的产品，是通过千千万万的用户来使用，才能实现这个价值。
周其仁教授在调研中引导我们去深入到用户中去的这个方法论，带给我们很大启发。
其次，他也分享了制造业突围的三个方向，包括经营管理降成本、往远处布局市场、去高处找制高点，
这对我们企业家无论是产品思维和市场思维，都有所启发。
特别是在产品过剩、价格竞争激烈的今天，如何向市场突围，确实是我们一直在思考的问题。
永利坚从建立到现在，一直走品质路线，坚持品质高、服务优、信誉好是走到今天的关键。
但我们也要每天问自己，谁是我们的目标用户？用户为什么选择我们？只有无限贴近用户，
深入了解用户，这样才有利于判断经营方向，调整产品设计。围绕用户的需求做创新，
才能在细分领域挖掘需求、创造市场。
布局非洲
事实上，我们企业也在非洲做了多年的市场，一种是代理商销售，一种是做工程类。
我本人也于2016年去过非洲。但通过这一次调研，我发觉非洲市场越来越受到中国乃至全球资本的青睐，
正在成为众多企业的投资目标地。那么我们也要抓住红利机遇，再慢就来不及了。
首先，非洲是人口第二大洲，是世界上发展中国家最为集中的大陆之一。
其持续增长的人口红利，使其具备了丰富的劳动力市场。这也意味着广阔的市场空间。
其次，当地的价格和收款都比国内好，竞争激烈程度比国内低一点。
当然，非洲市场也存在危机，比如政局不稳定、市场薄购买力低、铝材关税高、交通基础落后、
运输成本高等。
那么具体我们企业，我们打算先从肯尼亚、卢旺达做试点，深耕坦桑尼亚、塞内加尔做大做强，
主要还是通过做加工厂来满足当地市场。我们调研回来的当周便开会研究，
决定在一周内在肯尼亚下订单，囤适合当地的铝合金门窗材料现货销售，
今年的销售目标是150吨，2024年争取销售达到500吨，如果销售超过1000吨时，就在当地建厂生产。
也就是说，下一步我们也有计划在非洲设立分公司，进行现货销售。初期计划是总投入2000万元。
目前公司也已经在开发研究适合当地的产品，并与当地客户洽谈。
非洲之行给我的启发远不止这些。但在非洲的所见所闻，确实让我们看到了非洲的“不一样”，
看到了市场布局的另一种可能。企业要向远处布局、寻找新蓝海，接下来最重要的就是赶紧行动，
再慢就来不及了。
