□董琳娜
连年亏损上百万元，只能靠土地租金勉强维持职工工资的中铝润滑科技有限公司，今年一季度销售收入却突破2800万元。究竟是什么原因让他们走出困境？近日，记者对该公司进行了走访。
来到位于北京市北郊的中铝润滑科技有限公司，记者见到刚刚出差回京的聂善峰。他是中铝润滑公司营销部经理，这趟出门他走访了云铜集团下属几十家企业，全面实现油品对接。从2016年开始，他的团队已经先后走访了全国56家大大小小的内部企业用户，了解了企业的设备性质和用油品种。
“这家企业设备用的什么油，那家设备用的什么油，我们都会开车去取样，取样回来与中铝润滑油进行混兑实验，分析是否适合，并提供详细的技术依据。同时，在使用过程中，我们也要进行对接和维护。”这一系列的对接工作让聂善峰的工作量激增了5倍。
随着用户量不断壮大，不仅是销售团队，中铝润滑各部门废寝忘食、多人协同作战成为该公司员工的工作常态。
中铝润滑在有色金属加工所用工艺润滑油领域有着近二十年的研发和生产历史，产品质量达到了国际同类产品的先进水平。但由于经营管理机制不活、产品竞争力不强等原因，该企业自投产以来一直处于亏损状态。2016年，中铝公司推动内部市场交易，为中铝润滑打开内部市场的一扇大门。润滑油作为基础建设、重型机械等产业必不可少的合作伙伴，如何在内部市场交易中赢得主动？中铝润滑一方面对这项工作充满信心，另一方面也面临诸多挑战。
“当时的局面就是‘两头怕’，一怕资金问题，一旦放量以后，中铝润滑在周转资金上存在缺口，另外就是怕认可度不够。”聂善峰说，“设备年代不一样，运转状况不一样，技术要求千差万别，而且设备润滑油品类繁多，这些都要一一吻合，甚至有些要用中铝润滑替代，解决技术问题最为关键。这些技术问题如果解决不好，企业不认可，给你再大的市场也白搭。”
面对全新的市场挑战，中铝润滑找准突破口，加强与中铝公司内部企业的对接。2016年，中铝润滑相继在云南、河南和山西等地设立销售处，将服务进一步延伸到用户企业；设立区域代理处，为客户量身定制服务方案；聘请石油领域专家，组建专家团队，开展技术支持和项目研究攻关，提高产品和服务的质量。
经过大半年的磨合，目前，该公司与56家内部企业建立了合作关系，实现了用户全覆盖，为客户提供了可靠的润滑解决方案。2016年，该公司完成了2200吨销售量，今年预计完成8000吨，相当于过去几年油品生产总量的十几倍。
市场由小变大。今年，中铝润滑也在千方百计加大产品供应能力，目前，正在河南省郑州市上街区加紧建设中铝设备油生产工厂。项目建成后将依托中原的区位优势，将销售网络辐射到西北、西南、华北及华东地区。同时，该公司建立健全对交易企业的供货质量、后期服务等方面的考核体系，将在“请进来”的同时更多地“走出去”，扩大中铝润滑外供产品的交易范围，打响中铝润滑品牌。
