目前，由于市政、建筑设计这两个领域的市场门槛相对较低，绝大多数工业设计院都涉足其中，也有一些企业从事了投资业务，但同质化现象十分突出。前几年，中铝国际一直强调各个企业尤其是设计院，要加快转型步伐、加大业务拓展力度，现在看来，转型早的企业工作相对主动，转型晚的企业工作就十分被动。中铝国际成员企业在业务转型上发展很不平衡，总体上看，施工企业好于设计企业，几家施工企业似乎已经度过了最困难的时刻，找到了符合自身条件的发展路子，而几家设计企业的情况则不容乐观，昔日带来成功和支撑发展的许多要素已经失去，困难和挑战日益凸现。在当前这个特殊而关键的时刻，如何理清思路、逆势而为，是摆在勘察设计企业面前的一个重大课题。
回归企业经营本质
图为：中铝国际工程股份有限公司办公大楼
关注自身核心业务
中铝国际所属5家勘察设计院，长期从事有色行业的工程设计和技术研发，是伴随我国有色工业发展而成长起来的，技术实力雄厚，人力资源丰富，特别是拥有覆盖有色金属全产业链的专利和技术成果，在行业内处于龙头地位，开拓海外市场也取得了重要突破。这是中铝国际有别于其它工程公司的最鲜明的特征，是赖以生存和发展的核心竞争力。正因为如此，我们把中铝国际的发展战略定义为：以技术为先导、设计为龙头发展工程总承包业务，以工程建设为纽带向上下游延伸，带动装备制造产业，有选择地发展节能环保、新材料等新兴产业，打造有色金属及相关领域具有国际竞争力的产业技术服务集团。
毋容置疑，有色行业的技术研发和工程设计是中铝国际勘察设计企业的传统和核心业务，问题是目前市场形势和经营环境发生了巨大变化，如何在日渐萎缩的市场需求中寻找新的机会实现新的增长？实际上，实现新的增长与增强核心业务是紧密联系、相辅相成的。企业能否实现新的增长，取决于是否拥有稳健的核心业务，核心业务能够为新的增长提供所需的各种能力和支持，企业用来支撑和管理核心业务的各种资源都能用于新的增长项目；同样，新的业务增长又常常能够为企业完善现有产品和服务提供启发和指引。因此，在追求新的发展时，一定不能忘记固有的核心业务，不能忘记我们在这个行业里数十年的积累，它们过去是根基，现在和将来同样能发挥强大的支持保障作用。
站在转型发展的十字路口，所有企业都必须摈弃浮躁，冷静思考，切忌空谈战略、模式和定位，盲目追求业务多元化，而要回归企业经营本质，关注自己的核心业务，围绕有色行业存量市场，主动推出新的产品和服务，积极培育市场热点和人气，努力构建领先优势，推动企业持续成长，成就一个伟大的品牌。我们要看到，整个市场不仅仅是有色行业产能过剩、竞争加剧，几乎所有行业产业都面临相同或类似的困境，只是程度不同而已，人们很难找到一个可以安然立足、独领风骚的新领域。放弃过去熟悉的有色行业而贸然涉足陌生的业务，是不明智的。
牢固树立价值理念
主动赢得存量市场
通常人们认为办企业的目的就是赚钱，或者说以产品为工具追求股东利益最大化。但盈利能力本质上不是企业的任务，只是企业经营活动结果的检验标准。企业的根本任务是创造顾客。顾客决定了企业生产什么，决定了企业业绩的好坏。由于顾客的需求总是潜在的，企业需要以产品作为工具去激化顾客需求；又由于顾客的需求是变化的，所以企业必须不断创新产品。以产品为工具为顾客创造价值，这是中铝国际必须长期坚持的指导思想和经营理念。
在短缺经济时代，企业生产的产品只要不是次品，总是能卖出去，中铝国际各设计企业有机会几次甚至十几次地复制自己的作品。但现在情况不一样了，由于产能严重过剩、市场竞争激烈，顾客对提供的产品和服务方式有了新要求，也越来越挑剔。勘察设计企业要想在严峻环境中生存下来，必须更新理念、转变观念，以市场为导向，按照客户的要求去创造产品，以客户满意的方式去提供服务，让业主感觉物有所值甚至物超所值，最终给客户产生价值，否则就会失去顾客。
毋庸讳言，前些年中铝国际勘察设计企业提供的一些设计和技术服务，对客户的建设有一些投资大、运行成本高、企业竞争力不强的问题，有的客户有意见甚至很不满，值得企业深刻反思。这些年，有不少民营企业因为思想解放、理念创新、机制灵活，在市场上的竞争力明显增强。最近，中铝公司明确提出新建项目在单位投资、生产效率、完全成本等指标要达到行业先进水平，相信以中铝国际设计企业在有色行业的技术水平、专业队伍和实践经验，是完全能够做到的。事实上，在竞争力比较强的民营企业中，有不少就曾是中铝国际的客户，而且随着技术进步的不断加强，各设计企业还能实现更高的目标，关键是要牢固树立市场意识和服务意识，把为顾客创造价值的理念融贯在具体工作之中。
另外，要充分理解企业与顾客之间的相互依存关系。由于设计企业提供的产品和服务最终将成为顾客价值链的一部分，因此，合作共赢必然是企业的战略选择。各设计企业只有提供有竞争力的产品和服务，使客户能够生存下去、发展起来，企业的价值和优势才能得到体现，中铝国际的市场容量才能不断扩大，行业的龙头地位才能得以巩固。要加强与客户的沟通，充分了解客户的需求，为客户提供“量身定做”的产品和服务，以客户的发展水平和满意度来衡量、评价勘察设计企业的能力和水平。
积极创新经营模式
大力拓展设计市场
勘察设计企业要寻求持续健康发展，必须对传统的经营模式、生产方式、管理流程等进行扬弃，通过理念创新、制度创新、实践创新，建立更加适应市场要求、更具活力的运营模式和管理机制，提高企业的竞争力。特别是要通过经营模式的创新，来培育、创造新的市场并扩大市场份额。在充满竞争和变化的经济环境里，顾客的需求越来越个性化、多样化，而且不断变化，迫使各设计企业不断调整经营模式满足其需求，企业也因此有机会借助经营模式创新去拓展设计业务市场。
这里所说的勘察设计行业经营模式创新，是指通过富有创造力的合作方式，更好地利用自有资源和外部资源为客户提供服务，在保证合作者（或者投资者）利益的同时，有效扩大核心业务规模，提升企业品牌，并且带动工程总承包、装备制造、工程监理、造价咨询等诸多其它业务的发展。
中铝国际各设计企业长期为有色行业服务，经营模式一直都很简单，主要以提供技术和图纸来收取设计费、咨询费，没有考虑如何实现业务增值，这也是勘察设计企业营业收入较小的一个重要原因。实际上，各设计企业在服务过程中业已形成了大量的资源，除了技术积淀以外，在现场管理、装备制造、融资支持等方面也积累了经验和人才，具备了运作大项目的条件和处理复杂问题的能力。如今整个市场环境已经发生翻天覆地的变化，各种新颖、独特的营销模式层出不穷，不少企业从中受益甚至脱胎换骨，他们的成功经验告诉我们，新的营销模式既有助于企业拓展业务，还能带来更大的获利空间。这两年，中铝国际在开拓工程总承包业务方面，利用技术和信誉等优势开展融资合作，吸收社会资金参与项目建设，对承揽大型项目起到了极大的支持作用，业务范围也得到了延展。通过大胆尝试BT、BOT以及部分垫资等工程承包模式，中铝国际由过去单一的工程设计，进入到了工程监理、项目管理、EPC总承包等领域，从有色行业进入到了市政、交通、房地产等其它行业，从而能够在行业不景气、经营环境恶劣的情况下，保持运营稳健、效益提升的发展势头。
当然，没有哪种经营模式是可以照搬复制、普遍通用的，也没有哪种经营模式能够一劳永逸，经营模式的创新永无止境，必须结合特定条件、特定事件深入探索、灵活运用。勘察设计企业要善于学习，勇于实践，在创新经营模式上动脑筋、做文章，在做好市场分析研判的前提下进行科学规划和合理安排，把握好时机和节奏，特别要强化风险防控。着此一子，满盘皆活，发挥经营模式的引擎作用，帮助企业突破发展瓶颈，迅速打开市场，尽快走出经营困境。
坚持结果导向原则
实现相关产业延伸
结果导向是企业管理的重要原则，其基本要求是企业要以经营目标为轴心和主线来组织一切活动，价值链管理则是实现经营目标的方法和手段。价值链关系到企业的盈利模式和竞争策略，企业只有将发展重心向价值链高端转移，才能增强发展张力，创造更具竞争优势和经济效益的成长区间。做到这一点，企业不仅要分析内部价值链，把有限资源投向创造价值的主要业务和关键环节，而且要清楚自己在产业价值链所处的位置，通过转型升级抢占行业高地。
对于工程设计业务，人们过去习惯于在一块空地上设计建设一个全新的项目，今后可能更多服务于现有企业或老企业的升级、改造、扩建，除了设计，还要考虑提供能降低成本、减少污染、优化生产指标的先进技术。显然，这种变化将对勘察设计企业的生存发展产生重要影响。以前在我们为业主服务的过程中，即便是纯粹的设计工作，也包含了工艺、土建、电气、热工、供水、环保和技术经济评价等多个专业的协作，随着市场的变化并结合具体项目的不同特点，各个专业可以进行延伸和扩展，其中一个有利条件，就是利用现有资源进行业务拓展，这种拓展来的业务风险相对较小，能够进退自如。
对于工程总承包业务，在工程建设的全生命周期中，有个普遍规律，那就是前端是高端，全过程是高附加值。人们所说的产业链延伸，是在设计、采购、施工等工程建设主体任务的基础上，将前期项目评估、规划、融资，以及后期的投产、运行维护等串联起来。这种业务延伸的本质是打破条块发展的边界，将核心业务向上下游延伸，通过对工程建设全要素的集成，发现利润增长点，扩大盈利空间。当然，业务延伸的根本原则是价值创造，企业为了调整自己在行业价值链中的位置，不能简单地拉长业务链条，而是有选择地伸展或收缩，既可以增加有利可图的业务单元，也可以将一些价值贡献小的作业活动出售或外包。
结构调整是企业发展的重大抉择，要在更大范围内统筹定位。企业要始终瞄准市场，依照既定发展战略与品牌发展方向，不断拓展、完善业务结构，强化自身的市场地位。只要内部价值链梳理明晰了，企业就能找到提高效率、降低成本的着力点，有效提升盈利能力和竞争优势。而要走出产业价值链低端的尴尬，企业必须在品牌、技术、渠道、平台等支撑下，进行战略转型和产业升级，加速向关键高值环节聚拢。
依托企业现有资源
开辟技术服务市场
有色行业目前虽然基本面持续低迷，但消费市场对有色金属产品的需求一直呈上升趋势，只是由于市场需求与现实产能之间存在较大差距，导致实体企业之间的竞争处于白热化状态，价格竞争成了主要竞争方式，谁的成本低谁才能得以生存。在这种背景下，有色行业迫切需要有新的技术来助推节能减排，帮助企业提高劳动生产率、降低运行成本，藉以提升企业的核心竞争力。
中铝国际现有的五家勘察设计企业，参与了新中国成立后的有色金属工业技术进步，拥有有色行业最先进的技术和数以千计的客户群体，这是珍贵的资源。过去几十年的发展足以说明，这些企业的技术、生产、营销模式，具有一定的合理性与适宜性，如果能在此基础上进行优化或创新，市场和顾客的可接受程度将会得到提高。因此，中铝国际完全可以在挖掘企业现有资源的基础上，重新构建业务体系，或者改变服务方式，针对当前巨大的存量市场或潜在的增量市场进行转型性创新，持续不断地改进服务和技术创新，消除自身短板，始终给顾客以新鲜感和价值体现，使企业获得更加合理的产品结构、更大的市场份额和利润空间。
眼下，各设计企业虽然很难在有色行业找到更多的新的设计业务，但巨大的存量市场对新技术的需求显而易见。基于此，我们要对已有的大量专利和技术进行梳理，择优进行应用、推广，并积极开发更加领先的新技术，为实体企业节能环保、降本提效提供有力支持。要利用我们已经或正在开发的新的节能减排技术，重新构建勘察设计企业的产品种类和服务方式，对各有色实体企业进行技术改造，将会极大地改善甚至彻底改变中铝国际的现有业务。相信，合理调整企业的战略模式，利用好自身资源，通过转型驱动，打造具有战略意义的产品，在为有色工业提供技术服务的同时，增强企业自身的技术创新力和市场竞争力，这种转型性创新对于勘察设计企业意义重大，一定能从中找到企业升级发展的机会。
思路一变天地宽。面对当前严峻的经营形势和复杂的市场环境，中铝国际各勘察设计企业要坚持问题导向，发现和总结企业经营管理中的突出问题，倒逼思路、行动和结果，以问题指引前进之路，让思路打开机会之门。对于危机四伏的勘察设计企业来说，结构调整、转型发展已经刻不容缓、势在必行，在充分利用现有资源的基础上，积极创新经营模式，激活存量市场，向产业链的上下游延伸，通过技术服务拓展业务空间，不失为一条抢抓机遇、应对挑战、攻坚克难的现实路径。
