这是中国铝加工业的冬天，行业萧索低迷，就连曾经的带头大哥中国铝业公司也雄风不再。2013年5月，中国铝业公司宣布整体转让所持旗下8家铝加工企业股权，拱手相让退出铝加工市场。
但与众不同的是，一家民营小公司镇江源龙铝业不惧严寒，逆势大幅增长。2013年销售收入增长30%。自2005年以来，销售收入从当年最初的2000万元快速增长到现在4亿元，年均增速42%。
铝加工是一个传统的红海市场，民营巨头们依靠规模优势压低制造成本，在竞争中取胜，这也是中国企业作为“世界工厂”普遍的战略打法。而源龙铝业绕开与巨头们的直面竞争，不拼规模大小，靠差异化的市场战略打下一方江山，开创细分市场的蓝海。
今年1月，源龙铝业正式收购与其一墙之隔占地50亩的镇江脱粒机厂。按照规划，在脱粒机厂原址上将建造起13层楼的源龙铝业研发中心。“收购旁边这个厂后，为源龙铝业未来3到5年甚至更长时间，提供了可持续发展的基础条件。”源龙铝业董事长薛卫龙说。
薛卫龙不足40岁，身材高大魁梧，宽肩圆脸，他是一望而知那种宽厚平和风度的人。但熟悉他的铝加工业内人士张建宪有更深的观察，“薛卫龙很有思想，粗放中含有精明，考虑问题缜密。看上去外表平静，实际内心狂热，胸怀梦想。”他执掌源龙铝业，9年征战，占据了细分领域中央空调铝箔1/6市场份额。
传奇背后，这家毫无背景、草根出身的民营铝加工企业，缘何后来居上，在众多中小企业中脱颖而出？它有何秘笈，独步江湖实现快速增长的奇迹？
赢在专业技术服务
当源龙铝业创建伊始，中国铝加工业双雄对垒的竞争大格局已经形成。一方是以老牌的央企中国铝业为代表的国家队，占据政策和资源优势，另一方是以魏桥铝业、南山铝业为代表的民企阵营，拥有资金、价格和机制的优势。竞争白热化，行业里竞争力强的企业净利润只有3%。
此时势单力薄的源龙进入铝加工业不为业内看好，被认为生存空间极度狭小。
但源龙独辟蹊径。事实证明，源龙不仅经历住铝加工行业的曲折沉浮，生存了下来，而且活得有滋有味。
薛卫龙是个有心人。很快他发现，行业内大多数铝加工厂商都把关注的目光投向大客户，但实际上每个月采购数千吨、上万吨的大客户毕竟极少，往往需求量10吨、50吨、100吨这样的客户最多，并且尺寸、规格要求各异，个性化特点明显。大型铝加工厂商每天的生产量超过1000吨，对个性化要求繁杂、需求量又不大的中小客户不以为然，薛卫龙认定大企业不屑做的业务正是源龙铝业的生长沃土。
“大型铝加工企业的市场营销和服务重点，放在几个大客户身上，不太愿意做中小客户订单。我们将目标客户锁定在这个特定的细分领域，想方设法满足众多每个月需求量10吨、50吨、100吨这样的中小客户。”薛卫龙看到了别人长期忽视的细分市场机会，从而避开与同行中的巨头抢食大客户，开辟专门为中小客户服务定位的先河。
为此，他勇敢下注，购买了650毫米、700毫米、1300毫米三台小型特色轧机，同时还添置了各种纵剪、横剪、冲压等数十台加工装备。公司生产主管王勇说，“源龙的加工能力完备，目前可以加工宽度仅5毫米的铝带，极富特色。”
但若把对中小客户的市场细分理解为源龙铝业的商业模式，则不全面。源龙铝业商业模式完整的表述应为通过专业技术服务中小客户。相对来说，它的管理精髓在专业技术服务上。
薛卫龙深刻理解客户的心理需求，“客户天生就有不断选择成本更低、性能更优替代材料的动能，但客户对铝加工材料性能、结构的认识程度不及我们。”他向记者解释专业技术服务的内涵，“我们拥有铝加工材料丰富的专业管理和技术团队，根据客户对材料的需求，主动与他们的采购部门对接，为客户选择最适合的铝加工材料，提供我们的专业技术服务。”
2007年的一天，上海一家外贸公司业务经理找到源龙铝业，询问一种国际市场需要的通信铝材。之前该外贸公司很少涉足铝材料出口业务。薛卫龙与上海这家外贸公司老总一聊起来，原来还是生意场上的熟人，这位老总此前是源龙铝业服务的一家外资企业翻译，后来自己创业，每年出口额数亿美元，两人一见如故。
初次携手合作成功后，上海这家外贸公司只要有海外出口铝加工材料信息，就会迅速传到源龙铝业。由专业人员为他们提供技术服务，告诉他们这是应用于哪些行业的铝加工材料，怎么去应用，这种铝加工材料目前市场价格多少。薛卫龙说，“在我们的专业辅助之下，他的签单成功率大大提高，现在每个月都出口几百吨，铝加工材料出口也成为该外贸公司的主要业务之一。”
“我国大多数外贸公司对外销售不具备铝加工材料专业知识，但他们收集来的世界各地需求信息广泛。他们在国内找合适的生产商犹如在茫茫大海中捞针，不一定能碰到。特别是要采购的2系、4系、6系、7系四大铝合金新材料，技术上更为专业。”薛卫龙说，“外贸公司跟我对接后，我以专业技术和个性化服务提供给他，双方资源互补。”
类似这样的技术服务案例在源龙铝业随处可见。台资企业领先电子公司，生产的电源全部用于出口，在源龙铝业的建议下，更换一种技术工艺不同的新型铝合金材料，效果显着。薛卫龙说，“他与我们合作，我们给他的价值在于两点：替代材料促使他材料成本下降；技术指标比如导电率比原来更好。”
国内一家规模数一数二的手风琴制造企业，当年从国外引进整套流水线，也引进了国外零部件采购标准，其中包括铝合金材料。经源龙铝业的专业技术服务后，替换了一种更适合的新型材质铝材料，成本只有原来一半。
薛卫龙说，“很多时候，跟源龙合作过的客户不愿再与其他供应商合作，因为他们感到我们提供的研究服务更深、更专业，能给他们带来惊喜，帮助他们降低采购成本，提高产品性能。虽然每个生产厂商都向客户提供服务，但我相信，我们比别的厂商更能切入到客户的企业里去，双方的需求关系更加稳固可靠。”
显然，源龙铝业靠它的专业技术和知识技能，为中小用户提供成本更低、性能更符合的个性化铝加工材料，这是源龙铝业获得成功的杀手锏，赢得了众多中小客户的心。而大型生产厂商的组织架构和规模条件，也不适合为众多中小用户提供个性化、针对性的专业技术服务。
薛卫龙低调地表示，创业这些年一直比较幸运，没有经历大的商战。“因为我选择的市场被别人忽略，大企业不屑做，比我更小的企业又做不了。”低调谦逊之外，不可否认源龙铝业创新的商业模式独特，杀出红海的重围。
薛卫龙说，“给客户带来价值，是我要考虑的首要问题，我们的初衷就是给客户更好的体验和更具竞争力的价格。”不过，在更多的人看来，这应该是一种对等的合作，源龙铝业和所服务的中小客户双方相互都带来价值，共生共荣，彼此强化，形成的生态环境有它长久的生命力。
从这个角度看，给双方相互都带来价值，特别是给源龙铝业声誉鹊起的，当属占据市场份额1/6的中央空调铝箔，全年产销量8000多吨，占其总量的40%，是源龙铝业的主打产品。
全过程管控
更值得关注的是，源龙铝业占据中央空调铝箔1/6市场份额的背后，是其掌握了一门绝技，核心指标翻边高度达到9.6毫米，而行业中绝大多数厂商只能到9.2毫米。
薛卫龙说，“我们做的中央空调铝箔比别人做得好，提高0.4对用户来说，意味着他的材料使用减少10%，节省成本对他有很大的吸引力。”
“你是在铝材熔炼中对传统的配料比例进行了调整还是对诸如温度或工艺进行改动？”面对记者的追问，薛卫龙没有直接回答，或许涉及到公司的商业秘密，“这些方面包括工艺、技术上，我们都有跟人家不一样的东西。源龙是一家技术型企业，每个产品都有自己的技术代表性。”
不过，薛卫龙还是透露了诀窍，生产管控方式的不同导致工艺技术不一样。“主要是生产管控指标不一样。铝箔生产过程从铝锭熔化成铝水开始，到冷轧，再到热处理、分切等，整个制造过程有十多道工序。我们对每一道工序都要进行管控，所谓全流程管控，而不是重点管控一个点或几个点。”
从铝锭加工成铝箔已经是运行数十年的成熟生产技术，现在不可能再有大的革命性技术变革，薛卫龙提示的全流程管控诀窍起到局部的技术改善。十多个工序每一个环节都要求技术工人和工程师做到最佳，注重细节和不断总结经验，与竞争对手的差别就在于每一个控制点上微小的调整到最佳状态，最终体现在综合性能上比对手高出一点点。
他对员工说得最多一句期望的话是，“你要在这个岗位上做个有心人”。“做有心人”、“把自己工艺管控点的事情做好”，成了源龙企业文化的一部分。
说起来，坚持全过程管控的理念来自于薛卫龙十多年前最初的职业经历。
1997年夏天，薛卫龙从昆明理工大学大学金属材料专业毕业，分配到当时中国有色金属工业总公司下属华东铝加工厂工作。和其他刚分配来的大学生一样，他被安排在铝板带车间的冷轧、退火炉、纵横剪三道工序岗位实习。2个月实习期结束，所有实习的大学生被正式分配到公司的技术部、调度室、理化中心等科室部门正式岗位工作，他却作出一个华东铝30多年公司史上绝无仅有的石破天惊之举，自己到公司劳资科主动提出，要求不仅仅在板带车间实习，还要到与生产铝板带所有相关的生产岗位实习，也就是全流程实习。紧接着，获得劳资部门同意后，他又继续到熔铸车间、涂层车间等其它基层车间实习，对生产一线、基层情况有了全面地深入了解。
17年后，再次回忆起这一段难忘的岁月，他敞开心扉向记者讲述当时对工艺的理解和朴素的想法。“我最早在板材车间实习中发现，有的工程师给一线工人下达的工艺要求，并没有得到工人的执行，工人按照自己长期积累的生产经验操作，事实证明他的经验比理论上的工艺更有效。这让我认识到，技术人员制定的生产工艺如果只是闭着眼睛，照本宣讲，是很扯蛋的事。工程师、技术人员要深入到生产一线去，了解工人是怎么处理实际问题的，总结他们的经验。同时也只有在生产一线发现新的问题，想方设法解决新问题。我大学里学的专业就是金属材料，清楚影响金属成品质量在于生产过程中的每一个工序。我不能只在板带车间实习，还需要到其它车间掌握板带生产的所有工序，只有全过程都亲自做了一遍，作为技术人员，你才可以说熟悉工艺上的每一个控制点。”
相传，薛卫龙后期在熔铸车间实习时，曾搬过一段时间铝锭。对此，他向记者肯定了这段搬铝锭的实习经历。在外人眼里毫无研发价值的体力劳动，在他眼里大有学问。“正因为我去搬了一段时间铝锭，才知道铸轧工艺中铝锭的配比多少、知道怎么去控制炉温、废料的占比多少。”
这段全流程实习让他在此后的华东铝技术研发上受益匪浅。2年后，年仅26岁的他被赋予重任，破格提拔为这家3000多人国有大型企业的技术部副部长，他和他的技术团队主导了多项技术研发。其中，许多华铝人一说再说的是解决了铝板“虎皮纹”技术难题。虎皮纹是指在白色的铝板带上出现一道道像虎皮一样的黑纹，铝加工行业内长期无法克服的“痼疾”。
要解决问题，首先要找到问题出在哪个环节？根源在哪里？薛卫龙在熔铸车间实习过，多次研究后他发现，问题出在铸轧铝卷在出水冷却的过程中产生轻微的震动波，影响到后端工序的铝板压延出现虎皮纹。随后消除了振动波，虎皮纹难关迎刃而解。
如今的华东铝不复存在，消失在2003年国企改制的那个黑夜里，薛卫龙也在华东铝倒下后正式开始了创业之旅，他感谢在华东铝7年多的积淀。“华东铝给了我很大财富。比如我对技术工艺的态度，华东铝的那些经历已经潜移默化到我的脑袋里。原来没有意识到，后来自己办公司干事业的时候，遇到类似的问题突然从脑袋里迸出的解决方案，不少是在华东铝积累下的经验，包括组建源龙铝业的管理架构、生产运行模式，还带有华东铝的痕迹。”
在市场人士张建宪看来，正因为薛卫龙当年在华东铝的全流程实习，对于日后创建的源龙铝业实行全过程管控有直接关系。张建宪提炼出源龙铝业的竞争优势体现在三个方面：第一，工艺节点管控有效；第二，部分产品的材料利用率胜人一筹，略高于同行水平；第三，中小客户资源多，长期合作的客户有三、四百个，偶发性合作客户上千个。
广泛庞大的中小客户中不少是外资企业，薛卫龙在与外资企业家、职业经理人打交道中，感受到外资企业文化的影响力、管理制度的规范，特别是企业家普遍的社会责任感、道德观念，引发了他观念上的思考和共鸣。“我的性格从不去跟人家争强好胜，内心向善，也不是那种把个人利益看得很重的商人。商人也有品格，做生意也有原则。有的人可以不择手段追求利益最大化，这不是我的原则，我只取价值链中的一段。如果大家发现都转过来做（我的生意），我就再换个新的领域经营。”
2013年薛卫龙花费数十万元，从北京请来老师为公司骨干和高管人员学习培训，这一举措让周围很多民营企业家不解，毕竟源龙铝业不是联想、华为这样有资金实力的大型民企，有限的资金更应投入到技术研发或者市场拓展上。但薛卫龙不这么认为，“我们以前为了企业生存，没有学习的习惯。现在企业有了一定基础，开始让员工加强学习，增加知识，同时还要修心，不那么浮躁，不然没办法面对明天更多的挑战。”
公司生产主管王勇告诉记者，有一次薛卫龙去青海出差，无意中遇到两个暑期打工的高三毕业生，了解到他们家境困难后，当即决定资助他们上大学。汶川地震，薛卫龙个人捐了5万元。“老板比较注重这些，他认为企业家不仅仅属于自己的企业，更是一个社会人，就要体现企业家的社会责任，企业家对社会的贡献。他最看不惯的是那种钻国家政策空子攫取财富的企业家，从来没有想过为企业所在的地方、为社会做点什么。”
对于源龙铝业公司未来发展，薛卫龙说：“源龙不追求生产规模和大幅扩张，因为源龙没有成为‘大家闺秀’的条件，要安心当好‘小家碧玉’，把社会责任感、技术特色、领先商业模式作为企业的核心竞争力。”
